中国白酒市场如此之大，水深且浑，说到这个致命伤，那肯定不止一两个。例如产品研发、品牌塑造、包装设计、营销策略、竞争策略、渠道策略、战略规划、终端建设等等方面，都有大小不等的致命伤。笔者是个经销商，只从经销商的角度来谈谈白酒厂家在对待经销商方面存在的一些问题。

　　在白酒产业链上、厂家、经销商、酒店终端同属于重要组成部分，但从市场主导的角度来说，更多还是厂家在当老大。产品的更新换代，新工艺、新口味、新包装、新卖点的推出，从产品到营销的新概念、新思想，绝大多数都是厂家先搞出来的。

　　当然了，厂家所做的这些，自然是以厂家自身的利益最大化为出发点。在对待经销商以及如何和经销商更好地合作问题上，无论是从利益归属的角度，还是从市场地位的角度，厂家理应在这方面做得更多，考虑得更为全面。

　　但是，大多数厂家都存在一个致命硬伤，就是忽略了对经销商业务团队的关注，即对经销商公司那些业务人员的关注，更没有对这个群体的研究和采取相关的针对性工作。之所以很少去关注，要么是因为厂家认为这是经销商的业务团队问题，是属于经销商老板自己的事情，与厂家无关；要么就是把经销商业务团队简单化，认为他们只是一群执行机器，想要的也不过是钱而已。

　　笔者为什么把这个问题说成是致命伤，原因出于以下几点：

　　销售环节中的缺失

　　所谓的销售工作，就是人和人在打交道。厂家整体销售工作的过程，仔细看来，其实就是在一群人在逐级打交道的过程，这一系列人包括厂家老板、厂家的业务团队、经销商老板、经销商的业务团队、终端商老板、导购、消费者。

　　所谓的销售工作，在笔者看来就是以厂家老板为主导，做一系列人的工作。从经销商老板到消费者，这其中的每一个人，都是销售工作中的一个组成部分，是不能缺失的部分。虽然没必然非得排出个谁轻谁重，但最起码要平等对待，切忌厚此薄彼。但厂家恰恰就在这里出了问题，对经销商老板很关注，对终端商老板也很关注，对消费者更是不遗余力，甚至导购的奖励提成也考虑得很周到，可独独把中间的经销商业务人员给丢了。经销商业务人员在整个销售流程中，是付出和收益关系最糟糕的。

　　谁是进货的，谁是卖货的

　　对于厂家来说，经销商老板当然是进货的，搞定有进货权的经销商老板，自然也就实现了销售。可把白酒从厂家仓库卖到经销商仓库，这算是真正意义上的销售吗？

　　真正的销售要卖到消费者手里，还得形成回转。那么，这些从经销商仓库再到消费者的销售工作谁来做？厂家的业务人员？不可《 华 夏 酒报》全年订价156元能，他们最多也就是协调协调而已。经销商老板？现在稍微有点规模的经销商公司，老板早就脱离了实际销售工作。

　　真正卖货的人必然是经销商公司的业务人员，这些业务人员对某类产品的卖货态度和卖货能力，必然直接关系到实际的销售业绩。除了卖货之外，就连一些基础的市场工作，例如渠道铺货、终端建设、活动组织、新品上市等等，具体的执行者也是经销商公司的业务人员。

　　对于厂家来说，光把进货的经销商老板搞定了，却没去想办法搞定真正卖货的经销商业务人员，这对实际的销售工作能有多大的推动作用？

　　经销商的业务人员凭什么帮厂家做事

　　经销商公司业务人员每天的工作，可以说是为他们自己在工作，也是为经销商老板在工作，还可以说是在为厂家工作。

　　在稍有规模的经销商公司里，经销商所经销的必然是若干厂家的产品，每个厂家都希望经销商把更多的精力和资源侧重在自家产品的销售工作上。他们不断激励经销商，引导经销商，甚至安排营销专家给经销商洗脑，目的也就是如此。

　　但作为经销商老板来说，对某个厂家的重点侧重依据，更多是来自下属业务人员的反馈。不然的话，即便经销商老板自己对某个厂家非常有信心，愿意侧重资源运用，但业务团队没信心，许多工作落实不下去，照样也白搭。

　　激励经销商老板的关键点在于如何调动经销商业务人员的积极性来反推经销商老板，这个简单的道理很多厂家老板硬是看不明白，以为只要推动了经销商老板，经销商老板就必然会推动其下属业务团队，这事情哪有这么简单。

　　这里就有一个问题了，经销商的业务人员凭什么对某个厂家的产品销售工作产生积极性？一是有感情，二是有利益，这两点厂家老板有考虑到吗？

　　厂家有考虑如何与经销商的业务人员建立联系沟通渠道，培养建立感情基础吗？

　　再有就是利益，千万别以为这只是经销商老板的事情，还傻乎乎地认为：这经销商的业务人员，他们多做业绩，自己不也能多拿奖金嘛。在实际情况中根本就不是这么回事。经销商老板和经销商业务人员对个人利益的计算根据，获得方式，收益对比等方面存在巨大的理解差距，甚至是截然不同的理解方式。

　　经销商的业务人员有在厂家这里直接获得过相关的利益吗？当然了，这里所说的利益，不只是简单的钱，其实可以包括很多东西，例如对他们的尊重，对他们个人未来发展的方向指引，工作上的技术难题解决，个人素质的提升，提升业绩的方法等等。
　
　　现在很多厂家连对经销商老板都没怎么深入的研究，更别提经销商的业务人员了。