如何做好展会营销?

2015-4-29

    随着市场越来越恶劣,消费者越来越理 性,促销模式层出不穷,消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场,面对狼多肉少的市场现状,作为经销商来说,为了稳定市场份额,完成厂家下达的任务,促销 活动无疑是最直接,最有效的提升销量的手段,可是常见的促销模式又不能天天做,也不能勾起消费者的欲望。展会营销作为促销模式的一种方式,具有她的一些独 特的优势,下面笔者简单的分享下如何操作好展会营销。

展会营销:一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆,通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所,通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示,配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

结合展会营销的特点,那么要做好展会营销的话,要做好以下几个方面。

第一:展厅的设计要独特新颖

    因为展会营销的现场同类产品可能会有很多家,在多家产品当中如何做到新颖突出,吸引消费者的眼球,在同一区域内,消费者更多是通过视觉对比来选择或 者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅,如果展厅设计的很普通,可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。

第二:要选择最好的展厅位置位置

    笔者一直都是从事终端销售管理工作,对于位置对品牌的销量的影响,笔者是深有体会。记得笔者之前做步步高产品的时候,每年到了店面装修换位置的时 候,也是最忙的时候,要到大卖场去找很多人走关系,希望在位置调整的时候能拿到顾客第一眼能看到的位置,每年的选位费都成了销售费用里最大的一笔开支。印 象最深的就是广州购书中心一楼的位置,由于前领导做事不够强势,代理商由于位置费用太高,而放弃了选择最好的位置,因此步步高的销量在购书中心一直被竞争 品牌压制,后来换了领导,领导意识到问题的严重性,跟代理商沟通必须拿下第一位置,如果拿下第一位置,还不能突破销量,总部补贴50%的选位费。位置一调 整之后销量直线上升,结果一年下来广州购书中心步步高的销量是竞争品牌的1.5倍。从此步步高基本上锁定了第一位置。通过这个案例说明,位置对于销量非常 的重要,因此在展会位置选择的时候,务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道,这样不仅能给顾客留下最深刻的印象,同时顾客也会拿她接触到的第 一个品牌作为她选择或者衡量的标准。

第三:要设计合理的促销内容

    笔者通过对很多次展会的分析对比发现,来参加展会的顾客相对而言,消费能力相对有限,因此在设计促销内容的时候要考虑中低消费者购买习惯。由于展会 时间较短,顾客要在很短的时间做出决定是否购买,因此要对活动的力度进行包装,给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容,由于展会现场每个品 类都会有几家品牌,因此为了避免顾客过多的对比闲逛,要设计一些催单的项目,比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高 等方式来锁定顾客。同时在设定促销内容的时候目标性一定要强,不要把促销内容搞的太多。这样销售人员没有重点,顾客也会被搞的眼花瞭乱,这样成交率就会非 常低。

第四:要制定有竞争力的激励措施

    由于展会现场人员很多,执行人员是比较辛苦的,如果没有有效的激励机制,人员很难管理和监控到,就容易导致人员散漫,顾客没有人接待,很容易出现偷 懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志,就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。由于展会现场人较多,靠人要管理和监控执行人员很难 监控好,因此要对执行人员进行分组,把人员分成若干组,把需要做的工作责任到人,每个组长选一名组长对组员进行管理,同时组与组之间进行多个指标的 PK,PK获胜的组将能获得丰厚的奖励,表现最差的组要进行处罚。同时针对每个人要设定激励,在保证团队精诚合作的前提下,还要不断的发掘每个人的潜力。 团队和团队之间,成员和成员之间会形成良性的竞争。笔者4月份在宁波家博会时,就是采取类似的方法,最后的结果是展会接单超过历史最好成绩,员工的积极性 和士气一直非常高涨。在整个展会的过程中,执行人员都不怕苦不怕累,都没人愿意主动休息,那种不服输的精神得到了彻底的展示。展会的效果达到了,同时团队 的综合能力也得到了很好的提升。

第五:要有气势宏伟的气氛营造

    由于展会产品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者,同时展会又能满足消费者货比三家目的,有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准 客户,每个品牌都会使出浑身解数来吸引消费者,展会现场每个品牌都会找临时促销人员,因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出,必 须搞人海战术。如果跟其他品牌一样找零星的几个临促人员是很难有效。笔者在宁波家博会时,找了120名临促销人员,分成两个组,一组负责单页派发,邀请意 向客户到展厅保证展厅的人气;一组负责在展馆内游行。统一着装,统一口号,60人的举牌游行队伍气势是相当好,给顾客和竞争品牌非常震撼的效果,顾客会通 过这种气势记住品牌也会愿意到展厅进行了解。同时展厅内的气氛营造也非常关键,顾客到了展厅之后,如何让他愿意停留?第一要做好服务,第二要能给顾客一些 好处,比如进展厅的人都给小礼品、搞一些水果、点心或烧烤等留住顾客,给更多的时间让顾客来了解产品或活动。

第六:要及时进行总结和表彰

    每天展会结束要对结果进行通报,对优秀的个人和团队进行表彰,及时鼓励优秀的个人和团队,对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正,这样才能不断的激发员工的士气和激情,同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。

任何一场促销活动都离不开策划和执行,有好的策划,如果没完美的执行,最后的结果一定会受到影响,展会营销同样如此,特别是在短期内进行引爆的促销 活动,人员的执行力对活动的影响更大,因此展会营销要成功,除了前期的策划要把控好,后续的执行和相关的细节同样要监控好,这样才能取得很好的效果。


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